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Buchtipp: „Die Meinung der Anderen“ – oder wie gewinne ich an Überzeugungskraft?

Die „Meinung der Anderen“ beeinflusst unser Leben in allen Bereichen, im Großen – man denke nur an Wahlentscheidungen oder Weltkriegsursachen – wie im Kleinen. Aber auch so wichtige Bereiche wie die Kindererziehung und Kaufentscheidungen sind nicht frei von der Einflussnahme durch Meinungen anderer.

Gerade für Unternehmer und Unternehmerinnen geht es darum, Meinungen ins Positive zu lenken. Tagtäglich müssen sie ihre Kunden, Stakeholder und Mitarbeiter von ihren Produkten und Dienstleistungen überzeugen … nicht zuletzt auch die eigene Bank oder andere Geldgeber. Gerade in kritischen Phasen des Unternehmenszyklus wie der Gründung oder in Krisenzeiten ist Überzeugungskraft gefragt.

Es lohnt sich aber auch sonst, das neue Buch der Neurowissenschaftlerin Tali Sharot zu lesen und zu lernen, auf welche Art und Weise unser Gehirn von der „Meinung der Anderen“ beeinflusst wird.

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Meinungsmacht: Bei Krise oder Gründung ist Überzeugungskraft gefragt

Nach dem Bestseller „Das optimistische Gehirn“ ist „Die Meinung der Anderen“ das zweite Buch der Neurowissenschaftlerin, die am University College London lehrt und forscht.
Sie analysiert darin die Mechanismen des Gehirns, die hinter unseren Ansichten stecken. Sie beleuchtet auch die lustigen und manchmal sturen Verschaltungen, die dazu führen, dass das Verhalten unserer Mitmenschen für uns teilweise ein Buch mit sieben Siegeln bleibt.

Die Autorin zeigt, wie wir ständig beeinflusst werden. Oft geschieht das unbewusst und stärker, als uns lieb ist. Denn: Wir sind gar nicht in der Lage, aktiv zu verhindern, dass unsere Reaktionen steinzeitlichen Instinkten und Reflexen unterworfen sind – und das wirkt sich ganz wesentlich auf unsere Überzeugungskraft aus.
Die Erkenntnisse der Neurowissenschaftlerin helfen, sich und andere besser zu verstehen und im Bedarfsfall – beispielswese, wenn es um das eigene Unternehmen geht ¬– gezielt auf das jeweilige Umfeld einzuwirken.

Wie laufen Meinungsbildungsprozesse ab? Unser Gehirn ist ziemlich unflexibel

Das menschliche Gehirn funktioniert längst nicht immer so abgeklärt und logisch, wie wir gerne denken. Ganz im Gegenteil: Vergleichsweise unflexibel wehrt es sich zum Beispiel gegen die Einsicht in irrige Meinungen. Auch Gegenargumente haben dann kaum eine Chance. Sie werden einfach konsequent abgewehrt. Komplett neue Vorschläge setzen sich dagegen leichter durch. Sagen wir mal, es sind nicht wir, die so stur reagieren, sondern unser Gehirn 😉

 

Das Börsianer-Experiment – Beispiel für stures Festhalten an irrtümlichen Meinungen

Tali Sharot demonstriert dieses Verhalten mittels eines Experiments, das sie mit 100 Börsenexperten durchgeführt hat. Die Börsianer durften zwischen einer Aktie mit hohem Ausfallrisiko und einer sicheren Anlage mit geringem Wertzuwachs wählen. Anschließend erfuhren die Probanden die Dividende der Aktie und durften Ihre Entscheidung revidieren. Erstaunlicherweise hielten die Probanden aber auch dann an der Aktie fest, als die Dividende schon sehr gering ausfiel.
Die Messung der Hirnaktivität während des Versuchs brachte Erstaunliches hervor: Sie fiel sofort nach Erhalt der unliebsamen Renditenachricht auf Null. Unser Gehirn schaltet also vorübergehend aus, wenn wir Informationen empfangen, die wir nicht hören wollen. Der Körper hat eine Art Abwehrmechanismus gegen offensichtliche Irrtümer entwickelt.

Unser Gehirn ist höchst anfällig für fremde Vibes und Stimmungen

Jeder von uns hat es schon erlebt: Tiervideos von Katzen oder Igeln breiten sich viral exponenziell aus und neue Trends werden über Nacht geboren. Gleichzeitig halten sich eindeutig widerlegte Behauptungen oder bestimmte Vorurteile hartnäckig und über Jahre in unseren Köpfen.

Ursache dafür ist, dass unsere Gehirne empfänglich sind für die Stimmungen anderer Menschen. So stellt sich z.B. bei einem Konzert oder bei einer packenden politischen Rede ein Gefühl von emotionaler Verbundenheit ein.

Diese Erkenntnis wurde durch eine Studie belegt, in der die Teilnehmer Aufgaben in Teams lösen mussten. In jedes Team wurde ein Schauspieler eingeschleust, der sich entweder gut oder schlecht gelaunt gab. Die Stimmung, die er ausstrahlte, übertrug sich auf die ganze Gruppe. Die Gruppen mit den gut gelaunten Schauspielern erzielten letztendlich deutlich bessere Arbeitsergebnisse. Denken Sie daran bei Ihrem nächsten Meeting;)

Negative Meinungsbeeinflussung: Die Aussicht auf etwas Schlechtes blockiert uns

Menschen streben – genau wie Tiere – nach Belohnung. Die Erwartung von einem positiven Ereignis löst in uns ein „Go“-Signal aus. Die Aussicht auf etwas Negatives hingegen blockiert unser Gehirn und die Aktivität wird gehemmt. Menschen möchten von Natur aus Verantwortung übernehmen. Das zeigt sich schon daran, dass sie nachgewiesenermaßen glücklicher und gesünder sind, wenn sie an etwas aktiv teilhaben und mitentscheiden dürfen, als eine Vergleichsgruppe, die ohne eigenes Zutun mit einem Rundum-Sorglos-Paket ausgestattet wird.

Diese Erkenntnis liefert wertvolle Ansatzpunkte in der Kindererziehung, der Partnerschaft aber auch für die Zusammenarbeit in der Berufswelt. Dinge, an deren Entstehung man aktiv beteiligt war, stuft man automatisch positiver ein.

Positive Meinungslenkung: Menschen wollen Unterhaltung und Zerstreuung

Ein letzter wichtiger Aspekt, den Tali Sharot eindrucksvoll herausarbeitet, ist der, dass Menschen unterhalten werden wollen. Der reine Informationsgehalt von Botschaften ist nicht das, was überzeugt. Vielmehr ist es die Art und Weise, wie die Information vermittelt wird. Denken Sie dabei nur an die Sicherheitshinweise von Fluggesellschaften: Nahezu niemand sieht hin, wenn die Flugbegleiter die Notfallanweisungen geben, obwohl diese Informationen im Ernstfall lebensrettend sind. Wenn die Sicherheitshinweise dagegen als pfiffige Videos über das Entertainment-System flimmern, ist die Aufmerksamkeit groß. Einige Videos brachten es sogar auf eine virale Verbreitung.

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Menschliches Verhalten ist also keineswegs so rational, wie man annehmen könnte. Wenn Sie das nächste Mal einen Konflikt lösen müssen oder andere Menschen von Ihrer Meinung überzeugen möchten, dann denken Sie doch an die Erkenntnisse aus dem Buch „die Meinung der Anderen“.

Wir von A.B.S. Global Factoring AG möchten Sie auch gerne davon überzeugen, dass A.B.S. Factoring und quickpaid intelligente Wege der Unternehmensfinanzierung sind und wir haben dazugelernt. Wir empfehlen Ihnen nun gut gelaunt unsere Website. Dort dürfen Sie aktiv mitarbeiten und den Analysebogen ausfüllen, damit wir Ihnen ein passgenaues Angebot zuschicken können. Schauen Sie in unsere Referenzen und lassen Sie sich von der positiven Meinung unserer Kunden anstecken. Und wenn Sie einen Ansatz gefunden haben, sprechen Sie uns einfach an. Wir freuen uns darauf!

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