Bieten Sie Ihren Kunden lange Zahlungsziele an, ist damit immer ein wirtschaftliches Risiko verbunden. Darüber hinaus ist es nicht ungewöhnlich, dass große Unternehmen von kleineren Lieferanten Zahlungsziele von bis zu 90 Tagen und mehr verlangen. In wettbewerbsintensiven Branchen haben Unternehmen oft keine Wahl und müssen trotz verspäteter Zahlungseingänge bei zurückliegenden Rechnungen weiter liefern.
Durch eine proaktive Arbeitsweise kann man sowohl die Kundenbeziehung als auch das Zahlungsverhalten von spät zahlenden Kunden beeinflussen.
Hier gibt Armin Freisler 5 praktische Tipps, wie der Cash Flow positiv beeinflusst werden kann.
Seien Sie immer aktiv. Wenn Sie Ihre Kunden bei größeren Rechnungen dazu auffordern, diese direkt nach Eingang zu bestätigen, können Fehler in der Rechnung rechtzeitig erkannt und korrigiert werden. In der Regel werden die Fehler ansonsten erst mehrere Wochen später gemeldet. Durch die Bestätigung des Endkunden können Sie außerdem überprüfen, ob die Rechnung an die richtige Person gesendet wurde. Dies führt langfristig zu einer verbesserten Kundenbeziehung.
Unabhängig davon, ob es sich um versendete Waren oder um Dienstleistungen handelt, sollten Sie sich die Lieferung Ihrer Leistung vom Kunden bestätigen lassen. Mit einer Liefergenehmigung stehen Sie im Dialog mit dem Kunden. So können Sie etwaige Unzufriedenheiten rechtzeitig einfangen und korrigieren. Dadurch wird das Risiko, dass der Kunde hier ein Argument findet, die Rechnung nicht oder verspätet zu zahlen, minimiert.
Senden Sie dem Kunden eine Mahnung, wenn der Zahlungseingang fehlt, insbesondere wenn es sich um eine neue Geschäftsbeziehung handelt. Bitte warten Sie nicht länger als eine Woche, bevor Sie eine freundliche, aber formelle Mahnung schicken. Klare Regeln und entsprechende Signale führen langfristig zu einer stabilen und vertrauensvollen Kundenbeziehung. Ein Beispiel, wie ein Mahnschreiben aussehen könnte, finden Sie HIER.
Ein schnelles Geschäft muss kein Schnäppchen sein. Der Vertrieb sollte sich immer die Zeit nehmen, die Zahlungshistorie eines potenziellen Neukunden zu überprüfen. Sollten hier bereits Negativmerkmale zu erkennen sein, muss Ihr Vertrieb diese im Verkaufsprozess adressieren oder gegebenenfalls auf das Geschäft verzichten. Auf diese Weise kann auch der Verkauf dazu beitragen, Zahlungsausfälle zu verhindern.
Viele Unternehmen verfügen über gute und effektive Routinen für die Bonitätsbeurteilung neuer Kunden. Die Bestandskunden werden jedoch nur in den seltensten Fällen einer Überwachung ihrer Kreditwürdigkeit unterzogen. Wenn ein Kunde in finanzielle Schwierigkeiten gerät, sollten Sie vermeiden, lange Zahlungsziele zu gewähren und stattdessen auf Vorkasse zurückgreifen. Ein kontinuierliches Bonitätsmanagement ist ebenfalls ein wirksames Mittel, damit Sie nicht auf den Zahlungseingang für Ihre bereits erbrachten Leistungen warten müssen.
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