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Kleine und mittlere Unternehmen auf dem Weg in die Internationalisierung

Vor einigen Wochen – genauer: zu Beginn des Jahres 2018 – startete das Bundeswirtschaftsministerium (BMWi) eine Initiative mit dem Ziel, kleine und mittlere Unternehmen (KMU) bei ihrer Internationalisierung zu unterstützen. Das Förderprogramm ist insbesondere für Unternehmen gedacht, die mit innovativen Technologien und Produkten neue Märkte erschließen wollen. Über nationale Grenzen hinweg zu agieren, ist eine wesentliche Voraussetzung für ihren Geschäftserfolg. Aber auch Unternehmen mit anderer Zielsetzung können sich in einer globalisierten Welt kaum dem Trend der Internationalisierung entziehen.

Die Zahl der Unternehmen, die den Blick über die deutschen Grenzen hinaus wagen, steigt also ständig an. Parallel wachsen auch die Anforderungen an Unternehmensberaterinnen und -berater, die ihren Kunden fundierte Handlungsempfehlungen für eine erfolgreiche Internationalisierung an die Hand geben wollen. Die Frühjahrstagung des Bundesverbands „Die KMU-Berater“ bot daher eine geeignete Plattform für den fachlichen Austausch und die qualifizierte Weiterbildung von Beratern mittelständischer Unternehmen. Sie fand am 16. und 17. März in Frankfurt a.M. statt und stellte in diesem Jahr Wege und Erfolgsfaktoren bei der Internationalisierung von KMU in den Mittelpunkt.

Die A.B.S. Global Factoring beteiligte sich an diesem Austausch und konnte – sowohl aus eigener Erfahrung als auch aus den Erfahrungen zahlreicher Kundenengagements– wertvolle Informationen zu verschiedenen Finanzierungswegen bei der Ausgestaltung eines Internationalisierungskurses beitragen.

Wie startet man eine Internationalisierungsstrategie?

Oftmals entschließen sich kleine und mittlere Unternehmen rein zufällig, einen Internationalisierungskurs einzuschlagen. Vielfach bestehen bereits persönliche Kontakte oder Marktbindungen im Ausland. Häufig erfolgt die Auswahl des Zielmarktes und der Internationalisierungsform eher intuitiv, vielfach ist sie von Zufällen geprägt.

Analysiert man diese Eintrittspforten genauer, so liegen am häufigsten Im- und Exportbeziehungen, gefolgt von Serviceleistungen und Kooperationen im Ausland vor. Seltener sind Beratungsverträge, Direktinvestitionen oder Lohnveredelungen Ausgangsbasis für die Internationalisierung.

Mehr als 80 Besucher diskutieren die wichtigsten Zielmärkte für deutsche KMU

Die meisten KMU starten ihre Internationalisierung in den Nachbarländern Österreich und der Schweiz, gefolgt von den Ländern der Europäischen Union. Auch auf dem KMU-Beratertag standen daher Chancen und Möglichkeiten in der DACH-Region inhaltlich im Fokus. Aber auch Handelsbeziehungen zu England und die Folgen des Brexits sowie Geschäftsmöglichkeiten mit chinesischen Handelspartnern wurden eingehend beleuchtet. „Egal, welchen Weg der Internationalisierung ein KMU wählt, er ist mit Unsicherheiten gepflastert. Das fängt bei der Sprache an, selbst wenn es nur Schweizerdeutsch ist“, betonte Thomas Thier der Vorsitzende des Bundesverbandes „Die KMU-Berater“. Darüber hinaus wurde über die große gesellschaftliche Aufgabe der Integration von Flüchtlingen ins deutsche Wirtschaftsleben sowie über Vorurteile gegenüber anderen Ländern und deren Bevölkerung diskutiert. „Mehr als 80 Fachbesucher haben bei rund 15 Vorträgen und mehreren Sessions wertvolle Erkenntnisse über Internationalisierungsstrategien gewonnen – und die Tagung zu einem echten Erfolg gemacht.“

Entscheidend auf dem Weg in die Internationalisierung: die Finanzierung

Die A.B.S. Global Factoring widmete sich insbesondere dem Thema der Finanzierung von Auslandsgeschäften. „Der erste Schritt in Richtung Internationalisierung ist am häufigsten ein Ausbau des Exportgeschäfts. Aber um Chancen in ausländischen Märkten zu nutzen, gehen KMU häufig Risiken ein; sie sind mit langen Transportwegen und langen Zahlungszielen konfrontiert und sehen sich unterschiedlichen Kulturen in Bezug auf Zahlungssicherheit und -moral gegenüber“, erläutert Eva Sartorius, Mitglied der A.B.S. Global Factoring Geschäftsführung, zu den verschiedenen Herausforderungen. Factoring bietet hier ein Sicherheitsnetz. Durch den Verkauf der Forderungen an einen Factor kann das exportorientierte Unternehmen zwei Bedürfnisse gleichzeitig abdecken. Zum einen erhält es Spielräume, um mit der ausstehenden Liquidität noch mehr zu exportieren, noch schneller zu wachsen und im In- und Ausland investieren zu können. Zum anderen ist es vor Forderungsausfall zu 100 Prozent geschützt. „Besonders bei jungen Unternehmen kann der höhere Zahlungsausfall eines Kunden schnell existenzielle Folgen haben. Dieses Problem sehen wir oft im Export, wenn Kunden im Zuge der Globalisierung neue Märkte erschließen. Gerade wenn die Eigenkapitalausstattung noch dünn ist und nur geringe Handelsmargen erzielt werden können, bedeutet der Ausfall einer Forderung oftmals eine kleine Katastrophe. Mit einem erfahrenen Partner wie der A.B.S. Global Factoring AG an der Seite können diese Risiken deutlich minimiert werden, indem die Bonität der Debitoren kontinuierlich überwacht wird und die Forderungen gegen Ausfall versichert sind“, betont die Expertin, die schon viele KMU auf ihrem Weg in die Internationalisierung begleitet hat. A.B.S. Global Factoring verfügt über ein Partnernetzwerk, das auch Bereiche wie Warenkreditversicherung, Förderkredite und Rechtsberatung einschließt.

A.B.S. Global Factoring hat den Internationalisierungsweg selbst erfolgreich beschritten und ist mittlerweile an 7 Standorten in Europa mit Tochtergesellschaften vertreten. Auch hier war und ist die DACH-Region sowohl Ausgangspunkt als auch Fokus der Internationalisierung. Weitere Standorte sind in Skandinavien und Slowenien zu finden. „Diese Präsenz nutzen wir zum Wohle unserer Kunden. Dort so breit aufgestellt zu sein – das macht uns derzeit einzigartig“, verrät Eva Sartorius.

Gerade, wenn Unternehmen das gewohnte Terrain verlassen und im Ausland Geschäfte machen möchten, benötigen sie Partner mit Erfahrung, auf die sie sich verlassen können. Partner, die ganzheitlich, unkompliziert und schnell agieren können – und in der Lage sind, sich auf einem für das eigene Unternehmen unbekannten Terrain sicher zu bewegen. Hier die richtigen Partner zu finden und eine breite Expertise im Rücken zu wissen – das war für viele der Anwesenden vielleicht die wichtigste Erkenntnis im Hinblick auf eine erfolgreiche Internationalisierungsstrategie. Nicht nur für sie hat sich die Teilnahme am diesjährigen KMU-Beratertag in Frankfurt a.M. auf jeden Fall gelohnt.

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