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Kleine und mittlere Unternehmen
auf dem Weg in die Internationalisierung - worauf kommt es an?

Gerade in Krisenzeiten entscheiden sich viele kleine und mittlere Unternehmen dazu, Internationalisierung als Weg aus der Krise in Betracht zu ziehen. Doch was ist daran interessant? Treiber für eine Internationalisierungsstrategie sind unter anderem folgende Faktoren, die den Bestand des Unternehmens sichern sollen:

  • Zugang zu neuen und ggfs. größeren Märkten für die eigenen Produkte und Dienstleistungen
  • Zugang zu Technologie und Know-How zu ggfs. günstigeren Preisen
  • Zugang zu günstigeren Arbeitskräften, günstigeren Produktionskosten und günstigerer Logistik
  • Zugang zu frischem Kapital
  • Umgehung restriktiver Gesetze und Vorschriften am Heimmarkt

Neben diesen Faktoren sind insbesondere bei KMU oft auch Kundenanfragen aus dem Ausland der Auslöser dafür, international tätig zu werden. Oder ein Schlüsselkunde überredet das Unternehmen, gemeinsam auf einen ausländischen Markt vorzudringen. Gerade dann, wenn der Heimatmarkt klein, gesättigt oder kompliziert geworden ist, liebäugeln viele Unternehmen mit dem Schritt ins Ausland. Aber auch schon vor der Corona-Krise nahm die Zahl der Unternehmen, die den Blick über die deutschen Grenzen hinaus wagten, ständig zu.

Sowohl aus eigener Erfahrung als auch aus den Erfahrungen zahlreicher Kundenengagements kennen wir bei der A.B.S. Global Factoring AG die Herausforderungen einer Internationalisierung und können Sie mit wertvollen Informationen zu verschiedenen Finanzierungswegen bei der Ausgestaltung eines Internationalisierungskurses unterstützen. Denn eines ist wichtig: eine fundierte Planung und ausreichende Ressourcen. Krisendruck alleine wird nicht zum Erfolg führen.

Wie startet man eine Internationalisierungsstrategie?

Oftmals entschließen sich kleine und mittlere Unternehmen rein zufällig oder unter dem Druck von Gesellschaftern und Investoren, einen Internationalisierungskurs einzuschlagen. Vielfach bestehen bereits persönliche Kontakte oder Marktbindungen im Ausland. Häufig erfolgt die Auswahl des Zielmarktes und der Internationalisierungsform eher intuitiv, vielfach ist sie von Zufällen geprägt.

Analysiert man diese Eintrittspforten genauer, so liegen am häufigsten Im- und Exportbeziehungen, gefolgt von Serviceleistungen und Kooperationen im Ausland vor. Seltener sind Beratungsverträge, Direktinvestitionen oder Lohnveredelungen Ausgangsbasis für die Internationalisierung.

Die meisten deutschen KMU starten ihre Internationalisierung in den Nachbarländern Österreich und der Schweiz, gefolgt von den Ländern der Europäischen Union. Aber auch Geschäftsmöglichkeiten mit chinesischen und anderen asiatischen Handelspartnern werden immer öfter beleuchtet. Riesige Volkswirtschaften und eine große Nachfrage nach deutschen Produkten und Dienstleistungen eröffnen hier den Blick auf neue Regionen. „Egal, welchen Weg der Internationalisierung ein KMU wählt, er ist mit Unsicherheiten gepflastert. Das fängt bei der Sprache an, selbst wenn es nur Schweizerdeutsch ist“, weiß Thorsten Klindworth, CEO der A.B.S. aus Erfahrung.

Landkarte mit Pins in Zielländern für die Internationalisierung

Die weiteren Schritte auf dem Weg in die Internationalisierung

Selbst wenn man in Deutschland oder dem Heimatmarkt schon ein erfolgreiches Geschäftsmodell aufgebaut hat, es lässt sich in aller Regel nicht 1:1 im Ausland übernehmen. Jedes Land tickt anders und nicht umsonst sagt man: Business is local. Ob Design, Marketing oder die Leistung selbst, Geschmäcker differieren. Auch Preis und Service müssen individuell festgelegt werden. Nicht zuletzt gilt es die Sprachbarriere zu überwinden und zu entscheiden, ob das mit Englisch als Weltsprache oder Übersetzern oder mit muttersprachlichem Personal vor Ort am besten gelingt.

Folgende Schritte haben sich zur Vorbereitung bewährt:

1. Analyse des Marktes und der Risiken

  • Welche Produkte und Dienstleistungen werden in welchem Maß nachgefragt?
  • Was erwartet die Zielgruppe in Bezug auf Produkt, Design und Preis?
  • Wie sieht der Wettbewerb aus? Stammt er aus dem Zielland oder gibt es auch deutsche Konkurrenz, die den gleichen Schritt ins Ausland wagt?
  • Gibt es Online-Wettbewerber?

2. Abstecken der wirtschaftlichen und finanziellen Rahmenbedingungen

Für den Schritt ins Ausland brauchen Sie landeserfahrene Kontakte vor Ort oder kompetente Berater. Die wirtschaftliche Bewertung des Zielmarktes und die Finanzierung des Vorhabens erfordern ausgeprägte regionale Kenntnisse. Auch politische, religiöse und ökologische Standortfaktoren sollten hinreichend betrachtet werden.

3. Betrachtung der rechtlichen Gegebenheiten

Zollvorschriften, Ein- und Ausfuhrbestimmungen, Handelsvorschriften und Sanktionen sind weitere Stichworte, die Sie auf Ihrer Checkliste für die Internationalisierung bewerten sollten. Dazu kommen Themen wie Währungskurse und Ihre Schwankungen, entsprechende Bankverbindungen und Fremdmittelbestimmungen sowie das lokale Steuerrecht.

4. Sprach- und Kulturkenntnisse

Um im Zielland Fuß zu fassen, sind die Kenntnis der Landessprache und der lokalen Kultur sicherlich hilfreich. Das bezieht sich neben der Sprache auch auf die Akzeptanz des Geschlechtes, des Alters und der Religion. Achten Sie daher bei der Wahl Ihrer Mitarbeiter auf diese Gegebenheiten, denn leider sind nicht überall auf der Welt Toleranz und Gleichheit vorauszusetzen.

5. Planung des Marketings

Denken Sie daran, dass Ihr Internetauftritt und Ihre Social Media Kanäle weltweit betrachtet werden können und auch im Zielland Beachtung finden werden bzw. sollen. Daher sollte auch Ihr elektronischer Fingerabdruck die oben genannten Kriterien in Bezug auf Sprache, Kultur, Rechtssprechung und Geschmack berücksichtigen. Das bezieht sich insbesondere auch auf die Bildauswahl.

Weitere Tipps zur Auslandexpansion finden Sie hier.

Entscheidend auf dem Weg in die Internationalisierung:
die Finanzierung

Besonders wichtig für eine erfolgreiche Internationalisierung ist die Finanzierung der Auslandsgeschäfte. „Der erste Schritt in Richtung Internationalisierung ist am häufigsten ein Ausbau des Exportgeschäfts. Aber um Chancen in ausländischen Märkten zu nutzen, gehen KMU häufig Risiken ein; sie sind mit langen Transportwegen und langen Zahlungszielen konfrontiert und sehen sich unterschiedlichen Kulturen in Bezug auf Zahlungssicherheit und -moral gegenüber“, erläutert Klindworth. Factoring bietet hier ein Sicherheitsnetz. Durch den Verkauf der Forderungen an einen Factor kann das exportorientierte Unternehmen zwei Bedürfnisse gleichzeitig abdecken. Zum einen erhält es Spielräume, um mit der ausstehenden Liquidität noch mehr zu exportieren, noch schneller zu wachsen und im In- und Ausland investieren zu können. Zum anderen ist es vor Forderungsausfall zu 100 Prozent geschützt. „Besonders bei jungen Unternehmen kann der höhere Zahlungsausfall eines Kunden schnell existenzielle Folgen haben. Dieses Problem sehen wir oft im Export, wenn Kunden im Zuge der Globalisierung neue Märkte erschließen. Gerade wenn die Eigenkapitalausstattung noch dünn ist und nur geringe Handelsmargen erzielt werden können, bedeutet der Ausfall einer Forderung oftmals eine kleine Katastrophe. Mit einem erfahrenen Partner wie der A.B.S. Global Factoring AG an der Seite können diese Risiken deutlich minimiert werden, indem die Bonität der Debitoren kontinuierlich überwacht wird und die Forderungen gegen Ausfall versichert sind“, betont der Experte, der schon viele KMU auf ihrem Weg in die Internationalisierung begleitet hat. A.B.S. Global Factoring verfügt über ein Partnernetzwerk, das auch Bereiche wie Warenkreditversicherung, Förderkredite und Rechtsberatung einschließt.

A.B.S. Global Factoring hat den Internationalisierungsweg selbst erfolgreich beschritten und ist mittlerweile an 7 Standorten in Europa mit Tochtergesellschaften vertreten. Auch hier war und ist die DACH-Region sowohl Ausgangspunkt als auch Fokus der Internationalisierung. Weitere Standorte sind in Skandinavien und Slowenien zu finden. „Diese Präsenz nutzen wir zum Wohle unserer Kunden. Dort so breit aufgestellt zu sein – das macht uns derzeit einzigartig“, verrät Klindworth.

Gerade, wenn Unternehmen das gewohnte Terrain verlassen und im Ausland Geschäfte machen möchten, benötigen sie Partner mit Erfahrung, auf die sie sich verlassen können. Partner, die ganzheitlich, unkompliziert und schnell agieren können – und in der Lage sind, sich auf einem für das eigene Unternehmen unbekannten Terrain sicher zu bewegen. Hier die richtigen Partner zu finden und eine breite Expertise im Rücken zu wissen, kann der entscheidende Faktor für eine erfolgreiche Internationalisierung sein.

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