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Wenn der Kunde nicht zahlt – 4 wirksame Tipps für das Risikomanagement

Nicht immer zahlen Ihre Kunden pünktlich. Oftmals nutzen die eigenen Abnehmer den Zahlungsverzug als eine Art Ersatzfinanzierung, um die eigene Liquidität zu erhöhen. Statt ausstehende Forderungen pünktlich zu begleichen, werden finanzielle Mittel also lieber für eigene Zwecke investiert, wenn liquide Mittel gerade knapp sind. Manche Unternehmen kalkulieren dies als eine Art billigen Kredit sogar in ihrer Finanzplanung mit ein.

Besonders betroffen von verspäteten Zahlungen ist dabei das produzierende Gewerbe sowie kleine und mittelständische Unternehmen (KMU). Und gerade diese haben es oft nicht leicht, aus eigener Kraft ein effizientes Forderungsmanagement zu betreiben. Das Dilemma dabei: Zahlen viele ihrer Kunden die Rechnungen nicht einigermaßen rechtzeitig, droht den KMU selbst die Zahlungsunfähigkeit. Für 2022 erwarten die Kreditversicherer daher eine Trendwende bei den Unternehmenspleiten. „Im kommenden Jahr wird die Zahl der Insolvenzen das erste Mal seit 2009 wieder steigen. Im besten Fall rechnen wir mit 15.500, im schlechtesten mit bis zu 17.000 Pleiten“, sagt Thomas Langen, Vorsitzender der Kommission Kreditversicherung im Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV).

Welche Auswirkungen Zahlungsausfälle bei einem KMU haben können und wie Sie diese vermeiden können, beleuchten wir in diesem Blogbeitrag:

Warum können auch prozentual kleine Zahlungsausfälle für KMU zum Problem werden?

Schauen wir uns ein Beispiel an: Ein Kleinunternehmen mit einem Jahresumsatz von 1 Mio. EUR erwirtschaftet einen Gewinn von 80.000 EUR, also eine Rendite von 8%.

Wenn es nun eine Ausfallquote von 2% hat, bedeutet das einen Verlust von 20.000 EUR. Um diesen Verlust wieder auszugleichen, muss der Betrieb jedoch seinen Umsatz um sage und schreibe 33%, also um 333.333 EUR steigern – und das ist eine ganze Menge!

Sollte er nur 4% Rendite erwirtschaften, sieht das Verhältnis noch dramatischer aus. Jetzt haben bei gleichen Annahmen die 2% Forderungsausfall seinen Jahresgewinn ohne Ausfälle halbiert – er muss also seinen Jahresumsatz verdoppeln, um den Schaden wieder auszugleichen.

Dieses Zahlenbeispiel lässt aufhorchen. Nur weil ein lächerlich kleiner Prozentsatz von 2% an Rechnungen nicht bezahlt wird, muss der ganze Betrieb doppelt so viel leisten! Eine derartige Anstrengung können die wenigsten Unternehmen aus dem Stand schaffen – und selbst wenn … wer garantiert, dass dann nicht wieder Forderungen unbeglichen bleiben?

Und was passiert, wenn die Ausfallquote nur ganz leicht von 2 auf 3% ansteigt? Ganz einfach: Der Kleinunternehmer muss nun seinen Umsatz verdreifachen, um den Schaden zu kompensieren. Steuerabgaben auf die erzielten Gewinne sind bei dieser Betrachtung nicht berücksichtigt, sie würden das Bild aber weiter verschärfen.

Vier Tipps für Ihr Risikomanagement bei Zahlungsausfällen

Da kleine Ausfälle schnell eine große Wirkung haben, möchten Ihnen A.B.S. Expertin Alena Bechmann, Abteilungsleiterin Kreditabteilung, ein paar Tipps an die Hand geben, wie Sie Forderungsausfälle vermeiden und Ihr Risikomanagement deutlich verbessern können:

Tipp 1 fürs Risikomanagement bei Zahlungsausfällen: Kein blindes Vertrauen

Vertrauen ist gut, aber vertrauen Sie – zumindest bei größeren Aufträgen – nicht blind, sondern informieren Sie sich über die Zahlungsfähigkeit Ihrer Kunden. Schließlich leihen Sie Ihren Kunden mit jedem produzierten Auftrag Geld, solange bis seine Zahlung eintrifft. Recherchieren Sie über Ihre persönlichen Netzwerke, das Internet oder Berufsverbände und machen sich ein Bild von Ihren Abnehmern.

Tipp 2 fürs Risikomanagement bei Zahlungsausfällen: Bonitätsprüfung und Warenkreditversicherung

Als weitere Maßnahme können Angebote von Auskunfteien genutzt werden, die eine Einschätzung der Bonität Ihrer Kunden abgeben. Im Zuge von Factoring wird auch immer einer Bonitätsprüfung bei Ihren Kunden durchgeführt.Mit einer Vorab-Bonitätsprüfung können Sie zwar das Ausfallrisiko mindern, vollständig verhindern können Sie säumige Zahler aber nicht. Diese Wirkung entfaltet jedoch der Abschluss einer Warenkreditversicherung. Sie lohnt sich umso mehr, je kleiner die Rendite und je höher die Ausfallquote ist, um im eingangs erwähnten Beispiel zu bleiben. Dafür fallen die Versicherungsprämie und meist eine Selbstbeteiligung an. In der Praxis wird es aufgrund der steigenden Insolvenzzahlen aktuell jedoch immer schwieriger, eine WKV überhaupt oder zu bezahlbaren Konditionen abschließen zu können.

Tipp 3 fürs Risikomanagement bei Zahlungsausfällen: Factoring

Alternativ kann man die Vorteile der ersten beiden Tipps kombinieren, das Risiko übertragen und gleichzeitig Liquidität, professionelles Debitorenmanagement und positive Effekte zur Bilanzoptimierung generieren – das wäre das klassische A.B.S. Factoring. Damit können Sie sich das Nachverfolgen ausstehender Rechnungen sparen, denn diese sind zu 100% gegen Forderungsausfall versichert. Das spart Ihnen Zeit und Kosten, die Sie lieber für Ihr Kerngeschäft einsetzen. Vor allem aber bewirkt Factoring einen signifikanten Liquiditätszufluss und wandelt Ihre Forderungen in bare Münze um. Dieser Umtausch wirkt sich positiv auf Ihre Bilanz aus. Die Bilanzsumme verkürzt sich und mit der frei werdenden Liquidität können teure Verbindlichkeiten zurückgeführt werden – kurzum, die Eigenkapitalquote steigt.

Alle Vorteile von A.B.S. Factoring lesen Sie hier.

Tipp 4 fürs Risikomanagement bei Zahlungsausfällen: Inkasso

Eine weitere Möglichkeit, Verluste durch Forderungsausfall einzudämmen, ist die Beauftragung eines Inkassounternehmens, aber bitte eines seriösen, wie der Eurincasso GmbH. Sie sind zwar, anders als beim Factoring, nicht vor Forderungsausfall geschützt, aber wenn das Kind schon in den Brunnen gefallen ist, haben diese Spezialisten deutlich höhere Erfolgsquoten als Sie selbst. Das gesamte Mahnwesen bis hin zur gerichtlichen Beitreibung erfolgt effizienter und kann im Ernstfall bereits verloren geglaubtes Kapital sichern.

Sie sehen also, es gibt Mittel und Wege, das Liquidtätsrisiko durch nicht zahlende Kunden zu senken.
Interesse geweckt?

Dann sprechen Sie uns einfach an!

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